Smile, you’re a winner

«Das Lächeln, das du aussendest, kehrt zu dir zurück», sagt ein indisches Sprichwort. Spitzenverkäufer setzen ein Lächeln auf, wenn sie ans Telefon gehen. Sie bringen sich damit in Hochstimmung, die dafür sorgt, dass sie beim Kunden ankommen und zu einem Traumtermin (vulgo: Kundenbesuch) gelangen. Aber geht es Ihnen auch manchmal so, dass Sie auf der Messe oder am Kongress hoffen, Ihr Gegenüber breche das Eis und spreche Sie an?

Ein Verkaufsgespräch am Messestand kostet einen Aussteller etwa zehnmal so viel wie ein Akquisebrief und immer noch mindestens dreimal mehr als ein Aussendienstbesuch bei Ihrem Kunden. Letzteres allerdings nur, wenn Sie die Initiative zur Gesprächseröffnung nicht selber in die Hand nehmen.

Eine wirkungsvolle Gesprächsführung auf der Messe anzubringen, ist keine Weltraumwissenschaft, sondern einzig und allein das Resultat Ihrer entsprechenden Vorbereitung, ja von einer Handvoll von jedermann und jederfrau lernbaren Tricks. Und ein bisschen Training sollte Ihr Traumtermin schon wert sein, oder? Nicht nur wegen des hohen Kostenfaktors. Stellen Sie sich einmal vor, was Sie mit Ihrem auf der Messe gewonnenen Neukunden in einem Geschäftsjahr, geschweige denn in vielen weiteren Jahren der erfolgreichen Zusammenarbeit gemeinsam erreichen können!

Und so motiviert man sich, um erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen: Formulieren Sie im Geist drei Dinge, auf die Sie sich im Moment am meisten freuen. Schreiben Sie sie, wenn notwendig, auf einen Spickzettel, damit Sie gewappnet sind, wenn Ihr Traumtermin im Anmarsch ist. Spüren Sie schon, wie Sie, in Erwartung der da kommenden freudigen Ereignisse, von innen her lächeln?

Gewöhnlich spricht man von den fünf Sinnen Tasten, Hören, Sehen, Riechen und Schmecken, mit denen wir unsere Umwelt erforschen. Im übertragenen Sinn sprechen wir auch von einem sechsten Sinn, dem Instinkt. Tatsächlich verfügen wir aber, die Neurologie spricht davon, über zahlreiche weitere Sinne wie etwa den Gleichgewichtssinn oder Schmerzen. Das wichtigste Signal für das menschliche Hirn in der bewussten und unbewussten Wahrnehmung unseres Gegenübers mittels unserer Sinne ist aber das menschliche Gesicht. Die Neurologie spricht diesbezüglich von der Spiegelneurone, einem unbewussten Reflex, den Gesichtsausdruck oder die Gestik unseres Gesprächspartners zu spiegeln. Spiegelneuronen sind Nervenzellen, die im Gehirn des Betrachters eines Vorgangs die Abbildung ebendieses Vorgangs auslösen.

Der emotionale Superbooster auf Messen, der den berühmten Wow-Effekt auslöst – Studien haben das gezeigt – ist deshalb nicht etwa Ihr Messestand, es sind schon gar nicht Ihre Exponate: Der ultimative Kick für Ihren Noch-nicht-Kunden, sich mit Ihnen in ein Gespräch zu vertiefen, ist Ihr Lächeln: Tatsächlich steht das Lächeln von Menschen an erster Stelle unseres spontanen Kaufentscheids, des Entscheids für oder gegen ein Unternehmen.

In der EXPOformer-Studie «Was Messebesucher wirklich wollen» machen Messebesucher drei klare Aussagen zu ihrer Besuchsmotivation: Sie kommen auf die Messe für eine professionelle, kompetente Beratung. Sie suchen Inspirationen und neue Ideen. Und sie werden am liebsten offen und unkonventionell angesprochen. Aber nicht mit den berüchtigten Ja-/Nein-Fragen. «Kann ich Ihnen helfen» ist keine gute Gesprächsanbahnung mit Ihrem Traumdate. Besser, Sie versuchen es mit den bewährten W-Fragen von Journalisten und Profi-Interviewern, zum Beispiel: «Was führt Sie auf die Messe?» Oder: «Was führt Sie zu unserem Unternehmen?»

P.S. Richtiges Verhalten am Messestand, die Motivation Ihres Standpersonals oder die Gestaltung eines Standdesigns, das alle Emotionen Ihres Zielpublikums aktiviert, sind Trainingsthemen unserer 40-Bit-Aussteller-Workshops. Eine Teilnehmerstimme dazu: «Tolle, neue Ansätze. Auch für den Vertrieb sehr gut einsetzbar». Erich Reithaar, Geschäftsführer, G. Weinmann AG.

«Was Messebesucher wirklich wollen» : Broschüre bestellen

40-Bit-Aussteller-Workshops: Kostenlos anmelden mit Promocode NL 0202212

Live-Kommunikation für Menschen wie du und ich

Gehören Ärzte zu Ihrer Zielgruppe? Oder Bauern? Ingenieure? Pilotinnen? Jugendliche? Auf unserem Blog «Die Welt in 40Bit. Wunsch und Wirklichkeit in der Live-Kommunikation» ist die Frage an uns herangetragen worden, ob denn ausser der Marketing-Community auch andere Berufsgruppen ihre Entscheide emotional und nicht rational treffen. Die Antwort lautet: Ja, Angehörige aus allen Wirtschaftszweigen treffen ihre Entscheidungen ausschliesslich emotional.

Mit kleinen, von jedermann lernbaren Massnahmen lassen sich diese Zielgruppen bei ihren Emotionen abholen und nicht mit der berüchtigten Egozentrik: Wir sind, wir machen, wir sind die Besten. Messen und Events sind sogar der Königsweg in der gezielten Ansprache von Kundenemotionen, weil ? im Gegensatz zur klassischen Kommunikation ? sämtliche Sinne wie Tasten, Hören, Riechen, Fühlen, Sehen, ja sogar weitere Sinne angesprochen werden können. Mit kleinen, aber wirkungsvollen inszenatorischen Verstärkern.

Willkommen im Reich der Markenerlebnisse! Wenn Sie im Business-to-Business-Geschäft tätig sind, finden sich in Ihrer Zielkundschaft vier dominante Typen: Der Performer liebt Leistung und Status, der Bewahrer ist süchtig nach Harmonie, der Innovative ist auf den kreativen Kick aus, und das Wunschobjekt des Bequemen ist die Erleichterung seines (geschäftlichen) Lebens. Mit all diesen Zielgruppentypen befassen wir uns in unseren 40Bit-Workshops.

Dürfen wir Sie als Erstes mit unserem Diagnostiker-Schutzengel bekannt machen? Die konkrete Aufgabenstellung, die praktisch die gesamte Pharmabranche umtreibt, lautete: Wie können wir auf einem Medizinerkongress das Zielpublikum Ärzte erreichen? Sie sind als «captive audience» gewissermassen ein unfreiwilliges Publikum, weil sie zu einer bestimmten Anzahl an Kongressbesuchen verpflichtet sind. Wie können wir diese Ärzte und Ärztinnen an unseren Stand locken und ihnen dann ein Messeerlebnis bieten, das ihnen den Standbesuch lohnenswert, ja unvergesslich macht?

Gehört zu Ihrer Zielgruppe der Bequeme unter den Diagnostiker-Ärzten, der alles dafür tut, um sein Arbeitsleben zu erleichtern? Dann lohnt sich folgende Überlegung: Wie kann man mit einem hochkomplexen Produkt, zum Beispiel einer Diagnostiker-Software, ein Markenerlebnis formulieren, das ihn anspricht? Und wie können wir dieses Markenversprechen dann am Stand einlösen?

Anders als vielleicht der Performance-Arzt will der Typ des Bequemen so wenig wie möglich oder gar nichts mit der Installation, dem Testen, geschweige denn mit der Fehlerbehebung beim Einsatz von Diagnostik-Software zu tun haben. Dies war die Geburtsstunde des Diagnostik-Schutzengels auf der Messe. Er kommt bei Fragen zur Testsoftware auf Anruf in die Praxis. Die Werbebotschaft zum Messeauftritt lautete: Diagnostik, leicht gemacht. Mit dem Software-Schutzengel.

Auch ein Stimulanz-Arzt oder ein Performance-Arzt (der mit dem Porsche) wird über seine Emotionen abgeholt, aber mit einem unterschiedlichen emotionalen Programm. Oder gehören Ingenieure zu Ihrer Zielgruppe? Setzen Sie auch hier auf Emotionalität und eine bildliche Darstellung in Ihrer Kommunikation.

Berühmte Marken wie Aldi, Media Markt, Audi, BMW, ja alle grossen Marken dieser Welt, können nicht irren. Sie geben ihren Auftritten eine emotionale Verstärkung und gestalten ihre Marken, deren Aussehen und deren Botschaft nach dem Prinzip der emotionalen Verstärkung (Emotional Boosting). Tun Sie es auch!

P.S. Der Weg zu Ihrer Zielgruppe führt über 40Bit. Unsere kostenlosen Live-Kommunikations-Workshops drehen nicht nur Köpfe auf der Messe. Sie drehen auch etwas in den Köpfen Ihres Standpersonals. Melden Sie sich jetzt kostenlos an: www.40bit.ch/seminar

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