EXPOFORMER

Ihr Kunde braucht Sie

Erinnern Sie sich an die Losung der 68er Generation? Trau’ keinem über Dreissig? Nun, die Achtundsechziger sind mittlerweile ganz schön in die Jahre gekommen.

Und ich persönlich traue keinem, der sagt, er stelle auf Messen aus, um «Image» zu schaffen und gar keinem, der behauptet, an Events, einer Ausstellung oder einem Kongress lasse sich nicht verkaufen. Und doch halten sich solche falschen Clichés wie die Motten am Licht.

Richtig, Messen sind teuer. Ein Verkaufsbrief kostet ein Unternehmen geschätzte 50 Franken pro Stunde, ein Aussendienstbesuch geschätzte 250 Franken pro Stunde und eine Stunde auf der Messe vielleicht 450 Franken.

Das aber ist nur die eine Seite der Medaille. Denn auf Events geht es nicht nur darum, was wir in unsere Ausstellung investieren. Sondern darum, was wir aus dieser Investition herausholen. Sensibilisieren Sie Ihre Verkaufsmannschaft dafür. Wenn Sie es nicht tun, könnte es sein, dass Folgendes eintritt:

Auf einem Kongress der Marketingbranche (!) unterhalten sich alle Standmitarbeitenden, teilweise stundenlang, mit sich selber. Auf unser Nachhaken nach ihrem Verkaufsziel beteuern sie, auf einem Event wie diesem lasse sich nicht verkaufen. Und eben: Sie seien hier aus Imagegründen. Tatsächlich, mit einem solchen Standverhalten wird Ihrem Unternehmen ein beträchtlicher Imageschaden verursacht.

Die Chancen sind gross, dass Mitarbeitende Ihres Unternehmens mit falschen Vorstellungen an einem Event teilnehmen oder dass Ihr Verkaufsteam sogar Angst vor dem Verkaufen hat. Oft gehörte Legitimationen dieses (teuren) Verdrängungsmechanismus sind etwa «unsere Branche reagiert sehr sensibel auf Verkaufsabsichten», «Leadmanagement ist kaum nötig, wenn unsere bestehenden Kunden kommen», «ich kenne meine Branche sehr genau».

Das Gegenteil ist der Fall. BesucherInnen kamen zuerst an den genannten Marketing-Kongress, um sich weiterzubilden. Dann aber befanden sich am erwähnten Stand auch Einkäufer, die darauf warteten, angesprochen zu werden. Sie kamen bei zwei Stichproben mit einer klaren Kaufabsicht (Ihre StandbesucherInnen sind übrigens dafür bezahlt, zu Ihnen an einen Event zu kommen, um das Beste daraus zu machen). Einer von ihnen war mit der Planung eines weltweiten Events (Wanderausstellung), live und mit Online-Flankierung, beauftragt. Er war auf der Suche nach einem Anbieter mit entsprechendem Leistungspaket. Er kam, um ein Verkaufsvorgespräch zu führen. Ohne Ansprache hätte er nur die Konkurrenz kennengelernt und der Aussteller hätte den grossen Vorteil, den die persönliche Begegnung bietet, verschenkt. Richtig, so werden Ihre Events teuer.

Wir haben Verkaufen nie als Weltraumwissenschaft verstanden, sondern als für 95 Prozent von uns lernbare Alltagsdisziplin. Das Wichtigste und gleichzeitig das Einfachste ist es – liebe Ingenieure und liebe Computerfreaks, jetzt gut zuhören –, vom Kunden auszugehen. Also nicht «wir haben, wir können, wir …», sondern: «Was führt Sie an diesen Kongress?» Oder: «Was führt Sie an unseren Stand?»

Mit der folgenden Dialogtechnik, die auf einem Spickzettel Platz hat und für Ihre Vorbereitung auswendig gelernt werden kann, sind Sie erfolgreich:

«Was führt Sie auf diesen Kongress/zu unserem Unternehmen?»

«Sind Sie schon Kunde unseres Unternehmens?»

«Wann steht denn Ihre Investition an?»

«Was ist Ihr Verantwortungsbereich?»

Und für ganz Mutige: «Wie hoch ist denn Ihre geplante Investition?»

«Wie wollen wir hier verbleiben?»

P.S. Aller Anfang ist schwer? Nein. Ohne Fleiss kein Preis.