EXPOFORMER

Noch-nicht-Kunden auf Messen

Könnte es sein, dass Ihr Standpersonal auf der Messe viel (teure) Zeit mit den «good old friends» (Deutsch: Messe-Nieten) verbringt?

Wäre es nicht besser, wenn Ihr Team sich stärker Ihren Noch-nicht-Kunden widmen würde?

Messeteilnahmen sind Hochleistungssport, genau wie Olympische Spiele. Was sie von diesen unterscheidet ist, dass Mitmachen und Dabeisein nicht alles ist. Für Ihr Unternehmen geht es ums Gewinnen: Kunden, Budgets, Aufträge. Nehmen Sie deshalb nur die Spitzensportler aus Ihrem Verkaufsteam an die Messe mit. Und so identifizieren Sie sie:

Fragen Sie sie ganz einfach nach ihrem Messeziel. Stellen Sie Fragen, die Antworten ergeben, auf folgende Reizworte: Wie? Wie viel? Wie lange? Wann? Damit helfen Sie Ihrem Verkaufsteam, auf der Messe mehr Umsatz zu machen und damit zu höheren Provisionen zu gelangen.

In der Praxis hat sich auch die Einführung eines neuen Begriffsinstrumentariums als nützlich erwiesen, da damit ein kompletter Fokuswechsel vom «Mitmachen, um dabei zu sein» (olympische Losung) auf «teilnehmen, um zu gewinnen» herstellen lässt. Wie wär’s zum Beispiel damit:

Sprechen Sie nicht mehr von der Messe oder der Messeteilnahme, sondern nur noch von der Messe-Olympiade. Das macht das ganze Anforderungspaket (hart und lange trainieren, im richtigen Moment Leistung erbringen, Medaillen erringen) transparent.

Nutzen Sie die 80:20-Prozent-Regel. Hören Sie Ihrem Kunden viermal mehr zu, als Sie sprechen. Jeder Spitzenverkäufer weiss: Wer fragt, führt.

Danach binden Sie den Sack zu. «Es hat keinen Wert, über Dinge zu reden, wenn man nicht auch beabsichtigt, den Reden die Taten folgen zu lassen.» (Lu Chin-Yüan)

Trennen Sie die Spreu vom Weizen respektive Messe-Nieten von Noch-nicht-Kunden. Verabschieden Sie Messe-Nieten höflich, aber bestimmt. Mit dem Touch-and-Go-Prinzip. Haben Sie keine Angst vor einer Messepause. Kein Marathonläufer an der Olympiade legt die 42 Kilometer im Sprint zurück. Er teilt ein.

Arrangieren Sie auf der Messe keine Aussendienstbesuche oder Kundenbesuche (die mit den schwierigen Parkplatzverhältnissen und den abgestandenen Sandwiches unterwegs), sondern Traumtermine, die Sie sorgfältig und unter Verwendung der 80:20-Prozent-Regel seriös zuvor abgeklärt haben.

Tragen Sie Ihre Traumtermine nicht auf einem Besuchsrapport oder Leadsheet ein, schaffen Sie ein Messe-Wertpapier. Weil es für Ihren Kunden wertvoll ist, dass er mit Ihrem Unternehmen arbeitet. Und weil es Ihr Kunde wert ist, dass Sie das Messe-Gespräch mit qualitativen Notizen protokollieren.

Auf der Messe geht es nicht um tiefe, sondern um viele Gespräche. Verwandeln Sie damit, mit dem grossen Potenzial an unbekannten Teilnehmern, Nicht-Kunden in Noch-nicht-Kunden. Identifizieren Sie sie. Machen Sie aus Ihnen treue Stammkunden.

Für Verkaufsleiter: Sprechen Sie nicht mehr von Boni, Provisionen und Umsatzzielen. Verleihen Sie Etappen- und Bergpreise an die besten VerkäuferInnen. Auf der Messe. In der Morgen- und Abendandacht.

Was nicht messbar ist, kann man nicht managen. Beseitigen Sie Widerstände gegen die angeblich nicht mögliche Erfolgsmessung auf Messen.

P.S. Und wie wär’s damit: Auf der nächsten Messe werden die «good old friends» als BesucherInnen ausgeschlossen. Dafür gibt’s einen Bergpreis für den Verkäufer mit den meisten Noch-nicht-Kunden-Wertpapieren (Neukontakten). Mit solchen Massnahmen machen Sie Ihre Messen messbar. Wir machen mit.