EXPOFORMER

Wissen, was Kunden wirklich wollen. Das ungleiche Paar.

Heute möchten wir Sie mit einem ungleichen Paar zusammenbringen. Es ist das Paar, das ständig Ausschau nach einem geschäftlichen Traumtermin hält:

Es sind dies der Aussteller und der Besucher oder die Besucherin auf Messen und Kongressmessen. Willkommen bei einer himmlischen Komödie!

Es ist ein unbeholfenes Paar, weil es meist keinen adäquaten Weg zum gegenseitigen Kennenlernen findet. Die Ausstellerbefragung «Was funktioniert auf Messen» und die Studie zur Besuchermotivation auf Messen «Was Messebesucher wirklich wollen» von EXPOformer zeigen, dass hier ein Mismatch ? oder auf Deutsch ein Zielkonflikt ? zwischen dem Paar besteht.

Die drei wichtigsten Ausstellerzielsetzungen liegen in dieser Reihenfolge im Gewinnen neuer Kunden, in der Pflege bestehender Kunden und schliesslich in der Stärkung des eigenen Markenimages. MessebesucherInnen nennen demgegenüber als ihr Messeziel zuerst das Finden von Innovationen, dann das Besuchen bestehender Lieferanten und erst an letzter Stelle die Suche nach einem neuen Lieferanten. Merken Sie etwas? Wenn Aussteller an erster Stelle die Kundengewinnung, BesucherInnen aber das Finden eines neuen Lieferantenpartners als letzte Priorität nennen, dann ist offensichtlich: Dieses potenzielle Liebespaar hat unterschiedliche Interessen. Da kann sich der Aussteller noch so trendig oder schräg oder bunt kleiden (in Form des Messestands), das Vögelein auf der anderen Seite hat abweichende Intentionen und lässt sich auch durch die schönsten farbigen Lockungen nicht anziehen. Der Messestand ist als Marketinginstrument überbewertet.

Live-Kommunikationsmassnahmen brauchen einen Kulturwandel. Der Köder muss dem Fisch gefallen, nicht dem Angler. Wir empfehlen aus diesem Grund zwei Massnahmen: Erstens sollten Sie Ihre Messestand-Hardware (das Imponiergehabe) auf das Notwendige reduzieren, zweitens sollten Sie sich als Aussteller stärker dem Kunden zuwenden. Fragen Sie sich – oder besser Ihre Kunden ?, was beiden Seiten gerecht wird, und treffen Sie dann eine persönliche und konkrete Vereinbarung zu ebendieser Frage. Das ist Win-Win.

Was Kunden wirklich wollen, ist auch Thema unserer letzten Blogs. Unsere 40Bit-Seminare schärfen den Blick dafür und bieten reale Handlungsalternativen, wie auch Ihr Unternehmen zu Traumterminen mit Ihren Noch-nicht-KundInnen gelangt. Für einen Match made in Heaven.

P.S. Und was ist Ihre wirkungsvolle Chat-up-Line, der emotionale Superbooster, um auf Messen und Events neue Kunden kennenzulernen? Schulen Sie Ihr Standpersonal für einen partnerschaftlichen Messedialog. Wie wärs damit: Guten Tag, mein Name ist Peter Muster. Sind Sie schon Kunde unseres Hauses / Was führt Sie auf die Messe?

Oder noch besser: Nehmen Sie als EXPOformer Kunde teil an einem Neuromarketing Seminar von unserem eigens dafür geschaffenen Brand www.40bit.ch