EXPOFORMER

Smile, you’re a winner

«Das Lächeln, das du aussendest, kehrt zu dir zurück», sagt ein indisches Sprichwort. Spitzenverkäufer setzen ein Lächeln auf, wenn sie ans Telefon gehen.

Sie bringen sich damit in Hochstimmung, die dafür sorgt, dass sie beim Kunden ankommen und zu einem Traumtermin (vulgo: Kundenbesuch) gelangen. Aber geht es Ihnen auch manchmal so, dass Sie auf der Messe oder am Kongress hoffen, Ihr Gegenüber breche das Eis und spreche Sie an?

Ein Verkaufsgespräch am Messestand kostet einen Aussteller etwa zehnmal so viel wie ein Akquisebrief und immer noch mindestens dreimal mehr als ein Aussendienstbesuch bei Ihrem Kunden. Letzteres allerdings nur, wenn Sie die Initiative zur Gesprächseröffnung nicht selber in die Hand nehmen.

Eine wirkungsvolle Gesprächsführung auf der Messe anzubringen, ist keine Weltraumwissenschaft, sondern einzig und allein das Resultat Ihrer entsprechenden Vorbereitung, ja von einer Handvoll von jedermann und jederfrau lernbaren Tricks. Und ein bisschen Training sollte Ihr Traumtermin schon wert sein, oder? Nicht nur wegen des hohen Kostenfaktors. Stellen Sie sich einmal vor, was Sie mit Ihrem auf der Messe gewonnenen Neukunden in einem Geschäftsjahr, geschweige denn in vielen weiteren Jahren der erfolgreichen Zusammenarbeit gemeinsam erreichen können!

Und so motiviert man sich, um erfolgreiche Verkaufsgespräche zu führen: Formulieren Sie im Geist drei Dinge, auf die Sie sich im Moment am meisten freuen. Schreiben Sie sie, wenn notwendig, auf einen Spickzettel, damit Sie gewappnet sind, wenn Ihr Traumtermin im Anmarsch ist. Spüren Sie schon, wie Sie, in Erwartung der da kommenden freudigen Ereignisse, von innen her lächeln?

Gewöhnlich spricht man von den fünf Sinnen Tasten, Hören, Sehen, Riechen und Schmecken, mit denen wir unsere Umwelt erforschen. Im übertragenen Sinn sprechen wir auch von einem sechsten Sinn, dem Instinkt. Tatsächlich verfügen wir aber, die Neurologie spricht davon, über zahlreiche weitere Sinne wie etwa den Gleichgewichtssinn oder Schmerzen. Das wichtigste Signal für das menschliche Hirn in der bewussten und unbewussten Wahrnehmung unseres Gegenübers mittels unserer Sinne ist aber das menschliche Gesicht. Die Neurologie spricht diesbezüglich von der Spiegelneurone, einem unbewussten Reflex, den Gesichtsausdruck oder die Gestik unseres Gesprächspartners zu spiegeln. Spiegelneuronen sind Nervenzellen, die im Gehirn des Betrachters eines Vorgangs die Abbildung ebendieses Vorgangs auslösen.

Der emotionale Superbooster auf Messen, der den berühmten Wow-Effekt auslöst – Studien haben das gezeigt – ist deshalb nicht etwa Ihr Messestand, es sind schon gar nicht Ihre Exponate: Der ultimative Kick für Ihren Noch-nicht-Kunden, sich mit Ihnen in ein Gespräch zu vertiefen, ist Ihr Lächeln: Tatsächlich steht das Lächeln von Menschen an erster Stelle unseres spontanen Kaufentscheids, des Entscheids für oder gegen ein Unternehmen.

In der EXPOformer-Studie «<media 1841 _blank>Was Messebesucher wirklich wollen</media>» machen Messebesucher drei klare Aussagen zu ihrer Besuchsmotivation: Sie kommen auf die Messe für eine professionelle, kompetente Beratung. Sie suchen Inspirationen und neue Ideen. Und sie werden am liebsten offen und unkonventionell angesprochen. Aber nicht mit den berüchtigten Ja-/Nein-Fragen. «Kann ich Ihnen helfen» ist keine gute Gesprächsanbahnung mit Ihrem Traumdate. Besser, Sie versuchen es mit den bewährten W-Fragen von Journalisten und Profi-Interviewern, zum Beispiel: «Was führt Sie auf die Messe?» Oder: «Was führt Sie zu unserem Unternehmen?»

P.S. Richtiges Verhalten am Messestand, die Motivation Ihres Standpersonals oder die Gestaltung eines Standdesigns, das alle Emotionen Ihres Zielpublikums aktiviert, sind Trainingsthemen unserer 40-Bit-Aussteller-Workshops. Eine Teilnehmerstimme dazu: «Tolle, neue Ansätze. Auch für den Vertrieb sehr gut einsetzbar». Erich Reithaar, Geschäftsführer, G. Weinmann AG.

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