EXPOFORMER

Traumtermine auf der Messe

Eine renommierte Fluggesellschaft hat einmal mit dem Slogan «Time is everything» geworben. Auch auf Messen haben wir nur wenig Gelegenheit, die Aufmerksamkeit von Noch-nicht-Kunden auf unser Unternehmen zu lenken und deren rare Zeit auf der Messe in Anspruch zu nehmen.

60–80 Prozent aller MessebesucherInnen sind mit der Ausnahme von Weltleitmessen EintagsbesucherInnen. 4–6 Standbesuche sind im Voraus geplant. Aber wie die EXPOformer Studie «Was Messebesucher wirklich wollen» gezeigt hat, sagen 60 Prozent der Befragten, dass sie nur zwischen null (!) und 40 Prozent ihrer Messezeit mit vorvereinbarten Terminen verbringen. Jedoch haben über 60 Prozent der BesucherInnen einen «Messelaufplan». 2–3 Stunden des Messebesuchs sind nicht verplant. Auch zum Essen und Händewaschen braucht man Zeit.

Und so gelingt es Ihnen, die Aufmerksamkeit des oder der MessebesucherIn auf Ihren Stand zu lenken und damit zu veranlassen, dass Sie die Zeit an Ihrem Stand mit Traumterminen verbringen:

Farben sind Sprache: Nutzen Sie plakative, kühne Farben an Ihrem Messestand. Überraschenderweise prägt die Farbe Grau an vielen Messeständen die Szenerie der Exponate. Unterschiedliche Farben sprechen verschiedene Zielgruppen an. Wie wir in unserem Blog «Kommunizierende Räume. Sprache in Farbe» gezeigt haben, bewirken Farben in uns unbewusste, aber kalkulierbare Emotionen. In unseren Erfolgsseminaren zur Livekommunikation zeigen wir, wie die Farben Rot oder Schwarz auf den Dominanz-Typ (Entscheider, CEO) wirken und Grün und Braun den Balance-Typ (Harmonietyp) anziehen.

You gotta move it, move it: Bewegung, seien es unstimmige Oberflächen, die eine entsprechende Illusion beim Betrachter auslösen, eine Produktepräsentation oder ein Film, ziehen Menschen unwillkürlich an. Sie schaffen Dissonanzen, die sie psychologisch zuerst verarbeiten müssen.

Seien Sie emotional: Es gehört zu den sich am hartnäckigsten haltenden Vorurteilen, dass Entscheider und CEOs nicht emotional entscheiden. Das Gegenteil ist der Fall. Aus der Sicht der Neurologie lässt sich sagen: Botschaften ohne Emotionen haben für unser Gehirn keinen Wert. Nutzen Sie plakative, emotionale Worte an Ihrem Messestand und in der Messekommunikation. Wie hat Rudyard Kipling gesagt? «Der Schreibstift ist mächtiger als das Schwert.»

Catering: A propos Essen: Verwöhnen Sie Ihre Messegäste mit kreativem Catering. Der Messebesucher hat ein geplantes Zeitbudget dafür, und besser, er oder sie tut es an Ihrem Messestand als in der Anonymität eines Messerestaurants.

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft: Intelligente Take-Outs (nicht die klassischen Give-Aways) gehören zu der anspruchsvollsten Aufgabe in der Kundenbeziehung. An Ihrem Messestand können Sie das emotionale Erlebnis für Ihre Kunden verstärken und verlängern. Aber Entscheider sind auf Take-Outs aus, die ihrem beruflichen Fortkommen dienen, nicht der Unterhaltung ihrer Kinder.

Lächeln Sie mal wieder: Spitzenverkäufer lächeln, bevor sie ans Telefon gehen. Weil es ihre eigene innere Disposition verbessert. Sie wirkt unbewusst auf Ihr Gegenüber. Genauso ist es am Messestand. Wie Studien gezeigt haben, ist der Superbooster auf Messen nicht Ihr Messestand, auch nicht Ihr Exponat. Sondern Ihr freundliches, lächelndes Personal. Lächeln steht an erster Stelle unserer unbewussten Entscheide für oder gegen ein Unternehmen.

Wenn Sie diese Tipps für Ihren nächsten Messeauftritt berücksichtigen, verhindern Sie, dass Ihr Messestand so unbemerkt am Besucher vorüber zieht wie ein Ozeandampfer in der Nacht. Der Besucher, der sich heute nicht mit Ihnen beschäftigt, ist morgen schon weg.