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Gesprächseröffnung: Wer clever fragt, gewinnt

Nachdem in unseren Trainings zuerst die Besucheransprache die Hauptrolle bei den Übungen spielt, gilt es, nach dem erfolgreichen Kontaktknüpfen das Gespräch sinnvoll und zielführend zu eröffnen. Das ist zum Teil schwieriger als vermutet.

Was ist das Ziel der ersten paar Sekunden eines Messegesprächs? Ganz einfach: Herauszufinden, ob das Gegenüber überhaupt das Potenzial hat, um für Ihr Unternehmen interessant zu sein! Ob das eine verwerfliche Grundhaltung ist oder nicht, sei dahingestellt. Tatsache ist: Messen und Kongresse kosten (sehr) viel Geld, und Zeit ist an Messen Mangelware. Daher ist man gut beraten, diese Zeit so effizient wie möglich zu nutzen. Wie finden wir jetzt heraus, ob der neue Kontakt zu uns passt?

Wie wäre es damit? Nach dem Vorstellen stellt man eine ganz einfache Frage:

«Für was interessieren Sie sich an dieser Messe ganz speziell?»

Wer dann auch noch schweigen kann (Spannung halten) und die Ohren aufmacht, um wirklich herauszuhören, was der andere meint und will, der weiss im Nullkommanichts, was Sache ist. Garantiert und immer!

Zusatzbemerkung: Diese Frage muss genau so gestellt werden. Auf keinen Fall darf sie in der Satzstellung abgeändert werden wie zum Beispiel: Interessieren Sie sich an dieser Messe für etwas Spezielles? Das macht aus einer genialen Frage eine kontraproduktive Frage mit wenig Wirkung. Denken Sie darüber nach und probieren Sie es aus!

Weitere Fragen und Strategien, die nach dieser Frage sinnvoll sind, können in unseren Trainings geübt werden nach dem Motto: Übung macht den Meister.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg.