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Wenn die Luft dünn wird

Wenn Sie in einem Markt mit vielen Anbietern, aber nur mit sehr wenigen Kunden arbeiten, wird die Luft an Kongressen und Fachmessen schnell einmal dünn. Viele Verkäufer buhlen um die wenigen potenziellen Kunden. Um optimal auf einen solchen Event vorbereitet zu sein, müssen die Zielsetzungen exakt auf diesen Umstand abgestimmt werden. Massnahmenplanung und Teamwork zwischen Marketing, Verkauf und Produktmanagement müssen Hand in Hand gehen.

Natürlich ist es nervig, wenn Sie zum Beispiel auf einem Ärztekongress als Sponsor vertreten sind und es da «nur» 300 Besucher hat. Von diesen 300 kennen Sie dann auch schon 200, und die restlichen 100 lassen sich schwer ansprechen und machen in der Pause einen grossen Bogen um Sie. Das Gleiche gilt etwa bei grossen Veranstaltungen in der Finanzindustrie, bei denen man an die Pensionskassenverwalter herankommen möchte, oder bei speziellen Industrieevents im Kraftwerksbau. Wenn sich viele um wenige streiten, bedarf es einer ganz besonderen Taktik.

Kenne deinen Markt

Im Vorfeld des Events müssen wir gemeinsam und abteilungsübergreifend – zum Beispiel mittels Teilnehmerlisten – jene eindeutig identifizieren, die noch nicht zu unseren Kunden gehören. In einem zweiten Schritt muss in der detaillierten Arbeit eine Shortlist jener Personen erstellt werden, mit denen wir am Event einen Kontakt herstellen wollen. Dann kommt der aufwendigste Teil – die Netzwerkanalyse. Heute sind wir mit LinkedIn und XING natürlich viel besser dran als früher. Wir können problemlos feststellen, wer in welchem Netzwerk wen kennt und ob wir gemeinsame Kontakte haben, die wir für uns einspannen können.

Bitte um eine Empfehlung für dich

Nachdem wir das Netzwerk des Kontakts analysiert und festgestellt haben, wie wir vernetzt sind, geht es darum, nahe Bekannte dieses Kontakts zu kontaktieren. Dabei nutzen wir alle uns zur Verfügung stehenden Mittel. Am besten rufen wir einfach schnell an und bitten den Kollegen um einen Freundschaftsdienst wie: «Du ich habe gesehen, dass du Herrn/Frau Muster kennst. Was können wir gemeinsam tun, damit er mich am nächsten Event am Messestand besucht und wir uns kennenlernen?»

Ohne Fleiss kein Preis

Wer jetzt denkt, das sei alles viel zu aufwendig, der täuscht sich. Denn am Event einfach so herumzustehen und zu tun, als würde man die nie gesetzten Ziele erreichen, ist viel aufwendiger, weil die Investition am Ende einfach nichts bringt. Zum Abschluss das Zitat eines Top-Netzwerkers, den ich zum Glück zu meinen guten Freunden zählen darf. Er sagt: «Jedes Mal, wenn ich an einem beliebigen Event teilnehme, nehme ich mir zum Ziel, mit einem ganz bestimmten anderen Teilnehmenden einen konkreten Kontakt herzustellen und einen Folgetermin zu vereinbaren.» Er macht das seit über 20 Jahren so und hat sich Schritt für Schritt (oder eben Event für Event) ein kleines Imperium aufgebaut. Eigentlich einfach, nicht?

Viel Spass beim Ausprobieren und Üben!