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Kreativer Nutzen, Nutzeransprache, kreativer Nutzen

Was ist der kreative Nutzen Ihres Produkts?

Kennen Sie den Nutzen Ihrer Produkte? Diese Fragen stellen wir immer wieder im Verkaufs- oder Messetraining und auch in unserem Neuromarketing-Workshop. Die Antworten sind teilweise sehr verblüffend und legen nahe, dass Funktionen mit Nutzen gleichgesetzt werden. Der Staubsauger saugt leiser als andere, das Medikament wirkt schneller als andere, die Maschine hat mehr Auswurf pro Minute als andere, tönt es, wenn man den Verkäufern zuhört. Doch: Ist das wirklich der Nutzen eines Produkts?

Um es gleich vorwegzunehmen: Nein. Das ist auf keinen Fall der Nutzen eines Produkts. Der Nutzen eines Produkts muss mit der Kaufmotivation der Zielgruppe übereinstimmen. Und diese wird im Neuromarketing klar beschrieben. Wir Menschen kaufen im Endeffekt aus drei hauptsächlichen Gründen:

  • Steigerung von Status und Anerkennung (Dominanz-Motiv)
  • Steigerung von Individualität und Extravaganz (hedonistisches Motiv)
  • Steigerung von Sicherheit, Harmonie und Erleichterung (Balance-Motiv)

Wann immer wir kommunizieren, sei es im Verkauf, in der Werbung oder – hier für uns relevant – mit der Inszenierung dreidimensionaler Welten auf Messen oder Events, müssen wir uns zuerst im Klaren darüber sein, welches Motiv die grosse Masse der Zuhörer oder Beobachter hat. Erst dann können wir entscheiden, welchen Nutzen eines Produkts wir aus dem Zauberhut ziehen und kreativ verkaufen.

Am Beispiel des Staubsaugers würde das etwa so aussehen:

Dominanz-Gruppe: «Wenn Ihr Besuch zu Hause diesen Staubsauger sieht, dann wird er vor Neid erblassen.»

Hedonistische Gruppe: «Sie können diesen Design-Staubsauger auch als Kunstobjekt in Ihrer Wohnung stehen lassen.»

Balance-Gruppe: «An diesem Staubsauger wird Ihre ganze Familie Freude haben und Ihnen das Staubsaugen abnehmen.»

Diese Art Nutzenansprache holt die Anspruchsgruppen bei ihrem primären emotionalen Kern ab und erzählt zudem eine kleine Geschichte. Der Nutzen ist dann kreativ, wenn sich im Kopf bereits Bilder und Ideen für eine Umsetzung aufdrängen. Try it!

PS: Selbstverständlich können wir bei komplexeren Aufgabenstellungen helfen und im Workshop «Limbic Creativ» mit Ihnen den kreativen Nutzen Ihrer Produkte in Bezug auf dessen Relevanz für die Zielgruppe erarbeiten.