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Wie motiviert man das Standpersonal für die Messe?

Kennen Sie folgende Situation? Sie bahnen sich Ihren Weg durch eine Messehalle und stellen erstaunt fest, dass sich viele der Standcrews hinter ihren Theken verstecken, ins Gespräch mit Kolleginnen und Kollegen vertieft sind oder vielleicht sogar ein Telefonat führen?

Von Berufs wegen bin ich öfters auf Messen. Dabei beobachte ich immer wieder Situationen wie die oben geschilderten, die nicht gerade einladend wirken. Ich frage mich dann jeweils, was wohl die Unternehmensleitung dazu sagen und was sie dagegen unternehmen würde. Es wird ja doch sehr viel Geld für einen Messeauftritt hingelegt, und die besten Chancen für Neukontakte und für gute, nachhaltige Gespräche sind bei fehlender oder nur halbherziger Präsenz – der Anwesenheit, die über das rein Physische nicht hinausgeht – schnell vertan.

Schaut man sich die gut ausgebildeten Messeteams etwas näher an, findet man in Kürze heraus, wo der grösste Unterschied zwischen einem mässigen und einem sich lohnenden und gewinnbringenden Messeauftritt liegt: bei der Motivation der Crew.

Guter Rat ist bekanntlich teuer. Doch keine Regel ohne Ausnahme. Hier deshalb ein paar kostenlose Ansätze, wie man Standpersonal richtig auf einen Event vorbereitet:

Leads sammeln ist out. Wissen Sie, was mit den meisten gesammelten Leads und Visitenkarten nach der Messe passiert? Richtig: Sie wandern bald in den Abfallkorb. Zu schnell holt einem der Alltagstrott wieder ein, als dass man Zeit für die seriöse Nachbearbeitung aufbringen will. Zudem macht man es sich zu leicht, wenn man 200 Leads auf der Messe einfach nur sammelt.

Eine motivierende Zielsetzung sowohl für das Verkaufspersonal wie auch für die Messebesucher könnte deshalb lauten:

Jeder Standmitarbeiter, jede Standmitarbeiterin trifft an der Messe 15 (je nach Branche) konkrete Vereinbarungen mit den Besuchern! Das ist das höchste Ziel, das man sich stecken kann, denn eine solche Vereinbarung – die nach der Messe ein konkretes Nachfassen ermöglicht und eventuell wertvolle Kundenkontakte nach sich zieht – erfordert hochentwickelte kommunikative Fähigkeiten. Denken Sie darüber nach.

Vereinbaren Sie mit dem Team Regeln. Handys gehören nicht an den Messestand, Terminatoren (das sind die gruppenweise beieinander stehenden, den Standeingang verbarrikadierenden Messecrewmitglieder) ebenso wenig. Treffen Sie gemeinsam mit dem Team Vereinbarungen über dessen Verhalten auf dem Messestand. Definieren Sie die Gos und No-Gos. Verstösse dagegen werden mit symbolischen Strafen geahndet (z. B. mit «Geht erst ganz am Schluss in die Pause»). Oder noch besser: Nach Abschluss der Messe wird Miss oder Mister «Best Behavior» gewählt.

Trimmen Sie das Team auf Aufmerksamkeit. Wissen Sie, was einen exzellenten Kellner oder eine sensationelle Servicefachangestellte ausmacht? Er oder sie hat das Restaurant zu jeder Zeit im Blick und ist aufmerksam – aufmerksam in Bezug auf Blicke, Fragen oder Wünsche der Gäste. Dasselbe gilt für das Messepersonal. Lassen Sie die Besucher nie aus den Augen. Vereinbaren Sie, wer von der Standcrew den Überblick behält, wenn Sie sich in ein Gespräch mit einem Besucher vertiefen.

Üben Sie die Besucheransprache mit dem Team. Und wenn Sie das selbst nicht können, dann organisieren Sie bitte einen Trainer dafür. Wenn man den Mut zum Risiko nicht aufbringt und die Suchenden nicht gezielt anspricht, verspielt man die besten Chancen des Messeauftritts. Das trockene Üben des Kontaktens im Rollenspiel steigert zudem die Sicherheit von nicht sehr erfahrenen Mitgliedern der Belegschaft. Innere Sicherheit ist die Voraussetzung, um den Mut zur Ansprache aufbringen zu können.

Studieren Sie die öffnenden Fragen ein. Fragen sind die Werkzeuge der Messeverkäufer. Nur wer sie immer wieder übt, wird ein Meister darin – und erreicht das Ziel ganz nach dem Motto «Wer fragt, der führt». Lassen Sie sich nie die Führung aus der Hand nehmen.

Kontaktfragen:

Was interessiert Sie an unserem Stand?
Was interessiert Sie genau an unserer Lösung?
Was interessiert Sie generell auf dieser Messe?
Welche Zielsetzungen haben Sie für diese Ausstellung?

Besucherqualifikation:

In welcher Funktion sind Sie in Ihrem Betrieb tätig?
Was macht Ihre Firma ganz genau?
Wo sehen Sie Potenzial, um mit unseren Produkten/Lösungen zu arbeiten?

Abschliessende Fragen:

Sind Sie grundsätzlich an dieser Innovation interessiert?
Wann genau darf ich mich nach der Messe bei Ihnen melden?

Die Botschaft muss kurz und treffend sein. Fragen Sie fünf bis sechs Ihrer Mitarbeitenden, was Ihre Firma generell macht und welche Vorteile Sie gegenüber den Mitbewerbenden auf dem Markt haben. Fordern Sie sie dazu auf, die Story in 30 Sekunden zu verpacken, und vergleichen Sie die Aussagen miteinander. Das Resultat wird sein, dass Sie sechs verschiedene Geschichten hören werden. Einigen Sie sich im Team auf eine. Übrigens: Nachhaltige Botschaften sind kurz, prägnant, neu und interessant. Und am besten bleiben Inhalte haften, wenn sie als Geschichte erzählt werden.

Treffen Sie konkrete Vereinbarungen mit den Besuchenden: Der Return on Investment auf Messen ist nur dann interessant für Sie, wenn die Gespräche nach dem Event ihren konstruktiven Fortgang finden. Sie sind daher gefordert, den Job so gut zu machen, dass der Besucher gewillt ist, mit Ihnen noch am Stand eine konkrete Vereinbarung zu treffen.

Ich wünsche Ihnen und Ihrer motivierten Standcrew eine erfolgreiche und gewinnbringende Messe. Wenn Sie bei der Umsetzung dieses Blogs Hilfe wünschen, schreiben Sie mir eine Mail.