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Wann wird Besucheransprache penetrant?

Besucheransprache: Wann wird sie penetrant?

Bei unseren Messetrainings fragen uns die Teilnehmenden immer wieder, ab wann die Besucheransprache zu penetrant wird. Was ist erlaubt und was tolerieren die Messebesuchenden nicht mehr? Ab wann ist die Kontaktaufnahme imageschädigend und wie sollte man dabei überhaupt am besten vorgehen? Folgend erhalten Sie eine nicht alltägliche Erklärung dazu.

Unsere ureigene Programmierung (lesen Sie dazu auch den Blog Neuromarketing) lässt drei mehr oder weniger ausgeprägte Varianten zu, wie wir auf andere Menschen zugehen und sie ansprechen. Am weitesten verbreitet ist die abtastende und zurückhaltende Ansprache. Menschen in der Steinzeit stellten sich beim Kontakt mit Fremden intuitiv folgende Fragen: Freund oder Feind? Wenn Feind, kleiner oder grösser als ich? Daraus ergaben sich zwei mögliche Reaktionen: Wenn kleiner – zuschlagen; wenn grösser – abhauen. Natürlich schlagen wir auf der Messe die Besuchenden nicht, wenn Sie an unserem Stand vorbeigehen, dennoch lenkt und leitet unsere Ur-Programmierung unser zögerliches Verhalten gegenüber unbekannten Menschen. Wie sehr wir zögern, hängt zudem von der individuellen genetischen Struktur des Einzelnen ab. Stammen wir beispielsweise aus einer Kette von Kriegsherren, Imperialisten, Entdeckern und/oder Unternehmern ab, fällt es uns leicht, andere anzusprechen. Waren unsere direkten Vorfahren eher Unterdrückte, Verfolgte oder einfache Arbeiter, so ist die Hemmschwelle höher, um mit anderen ins Gespräch zu kommen. 90 % unseres Verhaltens in Stress-Situationen sind durch diese Programmierung gesteuert – und Besucheransprache ist eine klassische Stress-Situation.

Die Frage, wie weit man gehen kann, bis man aufdringlich und penetrant wirkt, ist deshalb eher eine Frage der eigenen Programmierung und Unsicherheit. Der eigenen Angst sozusagen. In Europa sind nur gerade sieben Prozent der Bevölkerung wirklich angstfrei, wenn es darum geht, auf Fremde zuzugehen. Ein Muster des Zweifelns und Zögerns prägt die meisten Menschen hierzulande. Bei der Kundenansprache auf Messen fürchten wir uns davor, ein „Nein“ zu erhalten. Nichts verunsichert Menschen mehr als die Ablehnung anderer. Das „Nein“ ist sozusagen der Gau auf dem Messeplatz. Je stärker eine Person von der sogenannten Balance-Komponente gesteuert wird, desto mehr steigt das Unbehagen, wenn wildfremde Menschen angesprochen werden sollen.

Was bedeuten diese Zusammenhänge für unsere Frage, wie weit man gehen darf bei der Kundenansprache? Kurz und bündig gesagt: Wir dürfen sehr weit gehen. Das Einzige, was uns zurückhält, sind unsere eigenen Denk- und Verhaltensmuster. Ich habe noch nie erlebt, dass sich ein Messebesucher über ein „zu aggressiv auftretendes“ Messeteam beschwert hat. Das Gegenteil ist da eher der Fall. Messebesucher erhalten oftmals nicht den nötigen Respekt und die gebührende Aufmerksamkeit. Die eigene Angst vor der Ansprache des „Fremden“ wird so zu einem Boomerang.

Was schliessen wir daraus?

Zunächst sollten wir folgendes überdenken: Ein Unternehmen gibt sehr viel Geld aus, um an einer Messe teilzunehmen. Messen sind seit jeher Orte, wo man sich trifft, austauscht und nach Neuem Ausschau hält. Die Messebesuchenden wissen, dass Markenbotschafter der Unternehmen sie gezielt ansprechen. Dieses Wissen hält sie nicht davon ab, die Messe zu besuchen. Aus Sicht der Aussteller ist es mehr als legitim, alle (!) Besucher anzusprechen, bei denen man nur einen Hauch von Interesse vermutet.

Wir empfehlen folgendes Vorgehen bei der Besucheransprache:

1. Stellen Sie sich innerlich positiv auf die Begegnung ein und heben Sie Ihren Mundwinkel in die 10-vor-10-Stellung an.

2. Suchen und stellen Sie den Blickkontakt mit dem Besucher her.

3. Gehen Sie beherzt auf den Besucher zu und halten Sie dabei einen Abstand von circa einem Meter ein.

4. Begrüssen Sie Ihr Gegenüber freundlich mit den Worten: „Guten Tag, mein Name ist Sonja Müller“. Warten Sie, bis Ihr Gruss erwidert wird.

5. Fahren Sie anschliessend fort mit: „Ich sehe, dass Sie sich gerade unsere Unterlagen anschauen (oder dergleichen). Was interessiert Sie denn genau?“

6. Und schon sind Sie im Gespräch mit dem Besucher.

Neue Kontakte entstehen immer mit dem ersten Schritt. Je mehr qualitativ hochwertige Kontakte entstehen, desto mehr konkrete Vereinbarungen können wir auf der Messe erzielen. Je mehr konkrete Vereinbarungen wir erzielen, desto mehr werden wir nach der Messe zu tun haben. Wie wir in kurzer Zeit herausfinden, ob der nun angesprochene Besucher für uns interessant ist, werden wir im nächsten Blog näher betrachten. Selbstverständlich stehen wir Ihnen und Ihrem Team auch für ein individuelles Firmentraining zur Verfügung. Eine gut vorbereitete und motivierte Standcrew lohnt sich auf alle Fälle.